一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會需求的模式

²        企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程

²        顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點

2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3.顧客的購物決策心理過程

4.銷售工作的關(guān)鍵點

²        發(fā)現(xiàn)顧客的需求

²        激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準備

1.為拜訪設(shè)定目標

2.準備你的溝通要點

²        我要讓他了解什么？

²        我要了解他的什么？

3.輔助物料的準備

4.個人形象的準備

四、拉近距離的開場

1.相互認識

2.寒暄開場

3.迅速獲得對方認同與好感的技巧

4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求

1.說與問

2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機

3.問問題的流程

4.在拜訪前設(shè)計你的問題

²        工具問題準備表

5.問問題時的行為

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點

2.FBA陳述法

²        特點、優(yōu)點、利益的含義

²        特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

—客戶購買的是利益

—每個特點對應(yīng)多個利益   

—利益需要挖掘

²        在復(fù)雜的銷售中的運用

—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的*標準

找到差異化的項目，并完善它

七、化解客戶的異議

1.異議與異議的內(nèi)在動機

2.異議產(chǎn)生的原因

²        客戶－不需要、擔憂、沒有購買能力

²        產(chǎn)品與服務(wù)

²        銷售人員

3.異議對銷售工作的作用

²        了解客戶的狀態(tài)

²        發(fā)現(xiàn)問題，

²        明確行動方向

4.異議處理的要點

²        避免漠視與征服的處理辦法

²        檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

²        站在對方的角度來思考

²        多種手段探尋對方異議的動機

5.如何克服客戶的不關(guān)心？

6.如何影響客戶的采購標準？

7.如何克服客戶的價格異議？

八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時機

2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動