武漢盛世領導力教育咨詢有限公司中高層營銷人員訓練課程
中高層營銷人員訓練課程科目
課時一：銷售準備
1、信息調查
2、己方信息
3、競爭對手信息
4、客戶信息
5、銷售工具準備
6、銷售方案準備
7、說辭準備
實踐：撰寫一份針對某一客戶（任選）的銷售準備方案
課時二：認清關鍵人物
1、企業中決定成交的是一群人
2、認清四大影響力人物
3、 成交的突破口一般是使用者
案例：天津影響力小張賣課
實踐：上臺發言——找出案例中的四大影響力人物并指出其是如何發揮作用的
課時三：摸清客戶底牌，積極尋找教練
1、尋找教練
2、讓教練樂于幫助你
3、盡量挑選企業中最渴望成功的人作為教練
實踐：上臺發言——以化工大廈經營管理權承包為例，指出該項目過程中發揮作用的教練并指出其是如何發揮作用的
課時四：警惕銷售雷區
1、爭取關鍵人的支持，同時要密切關注次要關鍵人
2、銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程
案例：紅杉樹創意設計公司案例
3、銷售人員容易犯的10個錯誤
實踐：場景模擬——以盛世領導力員工的身份向當場職務*的負責人推廣培訓服務
課時五：應對客戶拒絕，找出拒絕原因
1、所有的拒絕都是有原因的
2、用問號將話題拉出來，了解原因
附錄：廣告傳媒業常用問話提綱
實踐：場景模擬——以百度員工身份向盛世領導力推廣SEO優化服務
課時六：談判控制技巧
1、 談判應給對方留有余地
2、 不要靠低價換取訂單
案例：樂時華集團談判案例
實踐：上臺演講——結合自己的親身經歷，闡述一下談判是怎樣一個過程
課時七：培訓式銷售
案例：某營銷專家著名營銷案例
實踐：上臺演講——向聽眾演講戶外廣告對于企業的重要性
課時八：順應市場規律，快速把握時機
1、把握市場規律，以動制靜，以快制慢
案例：小陳機械銷售案例
2、在潛在客戶發出購買信號時，停止介紹，迅速下單
實踐：上臺演講——在30秒時間內介紹麗蘭主要服務項目
課時九：忠誠客戶培養
1、看緊客戶，擁抱客戶
2、維護鐵定的大客戶關系
3、以客戶服務為中心的方法和技巧
