【市場營銷精英訓(xùn)練營】——內(nèi)訓(xùn)方案 

-------------------------------------------------------------------------------- 
【市場營銷精英訓(xùn)練營】——內(nèi)訓(xùn)方案 
深圳市商琪管理咨詢有限公司受四維公司委托提供“市場營銷精英訓(xùn)練營”方案。整個訓(xùn)練項(xiàng)目將持續(xù)3天，目標(biāo)是通過對市場管理人員進(jìn)行高強(qiáng)度的訓(xùn)練，培訓(xùn)專業(yè)市場營銷知識、增強(qiáng)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)技能，進(jìn)而使四維公司在商戰(zhàn)中爭取優(yōu)秀業(yè)績！ 
培訓(xùn)要點(diǎn)： 
一、市場營銷實(shí)務(wù)： 
1、市場營銷鏈 Marketing chain 
市場營銷鏈 
市場工程 
2、市場研究與分析 Marketing Research & Ana ysis 
公司企業(yè)經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn) 
市場分析與市場預(yù)測 
– 目標(biāo)市場和目標(biāo)市場容量 
– 市場分析和市場預(yù)測的理論基礎(chǔ) 
– 市場分析和預(yù)測的特征參數(shù) 
競爭地位測定與分析 
– 市場地位 
– 市場占有率 
– BCG圖的指導(dǎo)意義 
– 競爭地位分析的特征參數(shù) 
SWOT 競爭分析 
3、市場營銷策略 Marketing Strategy 
市場營銷組合－4P 
市場營銷組合的新發(fā)展－4C/4R 
以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營銷策略 
– 產(chǎn)品策略 
– 價格策略 
– 促銷策略 
– 渠道策略 
以市場競爭地位為基礎(chǔ)的營銷策略 
– 市場領(lǐng)先者策略 
– 市場挑戰(zhàn)者策略 
4、市場監(jiān)控 Marketing Contro 

二、建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì) 

1、組建團(tuán)隊(duì)的基本要素； 
2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與外部環(huán)境對其的影響； 
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的組織保障 
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的心理基礎(chǔ) 
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四種途徑 

三、必備專業(yè)銷售技能 
1、客戶的認(rèn)知規(guī)律及購買行為 
2、客戶需求的深層次挖掘 
3、產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換 
4、客戶作決定的因素 
5、客戶滿意度之提升 
客戶層級分析 
服務(wù)的特性 
企業(yè),客戶及員工之互動行銷 
提升客戶滿意度之系統(tǒng)建立 

四、競爭銷售技巧 
1、客戶訪談 
2、銷售的理念基礎(chǔ) 
3、客戶訪談與溝通 
4、客戶分析與銷售策略 
5、溝通技巧 
溝通的重要性和特性； 
溝通的基本功（聽、問、說）； 
身體語言溝通； 
工作中溝通的流程； 
如何與上級溝通； 
如何與同事溝通； 
如何與下級溝通； 
如何與顧客溝通； 
成功溝通應(yīng)具備的條件； 
如何為自己準(zhǔn)備完善的溝通。 
五、客戶分析與銷售策略 
1、銷售鏈 
2、信息收集 
基本需求和購買環(huán)境 
預(yù)算：經(jīng)費(fèi)來源？預(yù)算是否到位？ 
參與購買者 
決策過程與時間架構(gòu) 
競爭態(tài)勢 
3、關(guān)鍵人物分析 
培訓(xùn)目的： 
建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)；高效的管理技能訓(xùn)練；掌握營銷人員必備知識；掌握相應(yīng)的銷售技巧；提高客戶對銷售的滿意度和信任度；掌握客戶開發(fā)及制定銷售策略之方法；科學(xué)時間管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的技能技巧。 
培訓(xùn)特色： 
融銷售理與銷售技巧于一體，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，同時注重改變銷售管理人員的心智模式，加強(qiáng)銷售技巧訓(xùn)練，使其自然而技巧性地駕馭銷售全過程。 
培訓(xùn)方法： 
1、講授、討論與游戲相結(jié)合； 
2、情境教學(xué)、特殊教學(xué)、體驗(yàn)分享； 
3、顯示問題，教導(dǎo)與引導(dǎo)相結(jié)合； 
4、強(qiáng)化培訓(xùn)氣氛與共同參與精神； 

培訓(xùn)時間： 共三天（18小時）