*模塊：銷售服務(wù)的基本準備工作
1. 銷售人員必備的素質(zhì)和品格
1) 成功的勇氣源于自信心
2) 成功的機遇源于進取心
3) 成功的感覺源于想象力
4) 成功的動力源于熱（情）力
5) 成功的關(guān)鍵源于自制力
2. 必須熟知的產(chǎn)品資訊
1) 了解自己的公司
2) 掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢
3) 品牌定位及特點
4) 價格，付款方式，售后服務(wù)
3. 優(yōu)秀銷售人員的成功要素
1) 良好的心態(tài)
2) 優(yōu)秀的形象
3) 真誠的服務(wù)
4) 精湛的產(chǎn)品知識
5) 出色的人際溝通能力
6) 熟練的客戶服務(wù)技巧
7) 規(guī)范的服務(wù)禮儀
第二模塊：銷售服務(wù)的接待過程
1. 銷售人員的三大基本功
2. 銷售人員與客戶非語言接觸
1) 跟客戶談話時，保持目光接觸
2) 精神抖擻，總保持微笑
3) 接待客戶時，放下手中的其它工作
4) 要挺直站立，正面面對客戶
5) 傾聽客戶談話，以點頭表示回應(yīng)
3. 針對客戶個人風(fēng)格的銷售技巧
4. 等待狀態(tài)及正確的等待姿勢
5. 銷售服務(wù)技巧——關(guān)鍵的*印象
6. 接待客戶的時機
7. 建立親和力的幾種有效技巧
第三模塊：銷售服務(wù)的產(chǎn)品推介技巧
1. 銷售人員在產(chǎn)品推薦過程中的作用
1) 改變品牌認知
2) 改變對競爭產(chǎn)品的認知
3) 改變屬性的心理權(quán)數(shù)
4) 提醒人們注意被忽略的屬性
5) 改變購買者的聯(lián)想
2. 了解需求和介紹產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品推薦過程中常見的難題
1) 客戶不正面回答銷售員的問題
2) 客戶認為銷售員介紹的功能沒用
3) 客戶已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣
4) 客戶需要的功能或配置，我們沒有的時候
4. 有效處理客戶異議
1) 產(chǎn)生異議的原因
2) 處理異議的方法
第四模塊：成功的銷售成交技巧
1. 介紹信息的原則（FAB）
2. FAB的展開
3. “煮熟的鴨子”也會飛
4. 購買決策流程
5. 成交時機
6. 成交注意事項
7. 客戶的購買后心理
8. 如何對待客戶抱怨
FAB現(xiàn)場練習(xí)：挖掘產(chǎn)品帶給客戶的利益點
第五模塊：客戶心理分析與應(yīng)對技巧
1. 客戶具有鮮明的消費風(fēng)格
1) 創(chuàng)新型客戶的消費風(fēng)格
2) 融合型客戶的消費風(fēng)格
3) 主導(dǎo)型客戶的消費風(fēng)格
4) 分析型客戶的消費風(fēng)格
2. 挖掘客戶的潛在需求
1) 客戶情感的外部表現(xiàn)
2) 令客戶心情愉悅
3. 贊美客戶在銷售中的作用
1) 客戶購物的一般心理
2) 客戶的潛在需求
3) 客戶希望聽到什么樣的贊美
4) 成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)
4. 贊美客戶的三種方式
1) 直接贊美
2) 針對客戶的獨特性進行贊美
3) 中性贊美
5. 針對不同類型客戶如何進行贊美
1) 目標客戶的特征分析
2) 如何甄選客戶
