【市場營銷精英訓練營】——內(nèi)訓方案
--------------------------------------------------------------------------------
【市場營銷精英訓練營】——內(nèi)訓方案
深圳市商琪管理咨詢有限公司受四維公司委托提供“市場營銷精英訓練營”方案。整個訓練項目將持續(xù)3天，目標是通過對市場管理人員進行高強度的訓練，培訓專業(yè)市場營銷知識、增強學員的領(lǐng)導技能，進而使四維公司在商戰(zhàn)中爭取優(yōu)秀業(yè)績！
培訓要點：
一、市場營銷實務：
1、市場營銷鏈 Marketing chain
市場營銷鏈
市場工程
2、市場研究與分析 Marketing Research & Ana ysis
公司企業(yè)經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)
市場分析與市場預測
– 目標市場和目標市場容量
– 市場分析和市場預測的理論基礎
– 市場分析和預測的特征參數(shù)
競爭地位測定與分析
– 市場地位
– 市場占有率
– BCG圖的指導意義
– 競爭地位分析的特征參數(shù)
SWOT 競爭分析
3、市場營銷策略 Marketing Strategy
市場營銷組合－4P
市場營銷組合的新發(fā)展－4C/4R
以產(chǎn)品生命周期為基礎的營銷策略
– 產(chǎn)品策略
– 價格策略
– 促銷策略
– 渠道策略
以市場競爭地位為基礎的營銷策略
– 市場領(lǐng)先者策略
– 市場挑戰(zhàn)者策略
4、市場監(jiān)控 Marketing Contro

二、建設高績效銷售團隊

1、組建團隊的基本要素；
2、團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與外部環(huán)境對其的影響；
3、團隊建設的組織保障
4、團隊建設的心理基礎
5、團隊建設的四種途徑

三、必備專業(yè)銷售技能
1、客戶的認知規(guī)律及購買行為
2、客戶需求的深層次挖掘
3、產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換
4、客戶作決定的因素
5、客戶滿意度之提升
客戶層級分析
服務的特性
企業(yè),客戶及員工之互動行銷
提升客戶滿意度之系統(tǒng)建立

四、競爭銷售技巧
1、客戶訪談
2、銷售的理念基礎
3、客戶訪談與溝通
4、客戶分析與銷售策略
5、溝通技巧
溝通的重要性和特性；
溝通的基本功（聽、問、說）；
身體語言溝通；
工作中溝通的流程；
如何與上級溝通；
如何與同事溝通；
如何與下級溝通；
如何與顧客溝通；
成功溝通應具備的條件；
如何為自己準備完善的溝通。
五、客戶分析與銷售策略
1、銷售鏈
2、信息收集
基本需求和購買環(huán)境
預算：經(jīng)費來源？預算是否到位？
參與購買者
決策過程與時間架構(gòu)
競爭態(tài)勢
3、關(guān)鍵人物分析
培訓目的：
建設高績效銷售團隊；高效的管理技能訓練；掌握營銷人員必備知識；掌握相應的銷售技巧；提高客戶對銷售的滿意度和信任度；掌握客戶開發(fā)及制定銷售策略之方法；科學時間管理及領(lǐng)導力塑造的技能技巧。
培訓特色：
融銷售理與銷售技巧于一體，強調(diào)團隊合作，同時注重改變銷售管理人員的心智模式，加強銷售技巧訓練，使其自然而技巧性地駕馭銷售全過程。
培訓方法：
1、講授、討論與游戲相結(jié)合；
2、情境教學、特殊教學、體驗分享；
3、顯示問題，教導與引導相結(jié)合；
4、強化培訓氣氛與共同參與精神；

培訓時間： 共三天（18小時）